Proof of concept, démo, période d’essai … doit-on parfois travailler gratuitement pour un client ?

En Bref : ​​​Bonne nouvelle, pas de dissertation philosophique, pas de discussion éthique, ni d'essai économique complexe ici. La réponse est simple et sans équivoque : JAMAIS ! En revanche, certains contextes appellent une réponse plus mutuellement bénéfique ...

​(c) ​​NASA

​Ecouter Lavoisier, il faut !

​​Eliminons d'entrée les cas les plus simples.​

Comme le client sans le moindre sens moral qui cherche à profiter d'une imaginaire position de force dans sa relation avec ses prestataires et exige un test gratuit avant tout engagement, juste pour grappiller quelques jours de travail gratuits. Rendez-vous le service de laisser à d'autres l'enfer de travailler avec une personne de ce ​genre. La relation à long terme est toujours affreuse et il en ressort rarement quoi que ce soit de bon, ni pour votre moral, ni pour votre carrière.

​​Ou encore la tentation de dire oui à tout parce que le travail se fait rare et que les fins de mois sont dures. Accepter toutes les conditions d'un(e) client(e) potentiel(le) uniquement parce que la faim prend le dessus sur le sens stratégique n'est pas de bonne augure. ​Eric Ries (The Lean Startup) donne une bonne maxime à suivre ​: think big, start small, fail fast (​voir grand, démarrer petit, échouer rapidement). Si une activité doit échouer autant qu'elle le fasse le plus vite possible pour vous permettre de rebondir rapidement en n'ayant pas trop laissé de billes dans la bataille. Préserver artificiellement une illusion de travail en acceptant des tâches gratuites n'est qu'une fuite en avant.

La citation de Lavoisier (et d'Anaxagore, avant lui), "​Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme", s'applique aussi bien à l'économie qu'à la chimie. Une mission est un engagement bilatéral qui implique un échange d'énergie réciproque. Dés lors que vous acceptez qu'une part de cet échange disparaisse, vous introduisez un déséquilibre dans le rapport. La réciprocité n'est pas une notion vénale mais une loi de la nature quasi Newtonienne (action - réaction). Les effets délétères qui résultent d'une transaction déséquilibrée sont purement mécaniques et inévitables. La situation inverse est tout aussi intenable : les produits et services sur-vendus conduisent presque systématiquement à des conflits, des réclamation et rendent presque impossible une relation durable (les relations professionnelles durables sont les plus rentables !)

​Méfions-nous de nos ami(e)s ...

​Croyez-le de la part de quelqu'un qui a commis presque toutes les erreurs imaginables dans ce registre :

  • Création d'un site pro à prix (très) réduit pour une amie qui n'a jamais payé
  • Création d'un site pro à prix réduit pour une connaissance démarrant une entreprise et qui n'a jamais payé intégralement la somme convenue
  • ​Travail gratuit pour un groupe d'amis dans le but de créer ensemble une entreprise qui n'a jamais vu le jour
  • Dépannages de clients presque devenus des amis, qui ne se terminent jamais bien
  • ...

​Même lorsqu​'un paiement a bien lieu, ​quand on travaille ​à prix réduit, pour un(e) client(e), pour un(e) patron(ne) ou pour des ami(e)s, un problème de divergence de perception se produit presque systématiquement.  La personne réalisant le travail s'imagine rendre service et celle pour laquelle le travail est réalisé s'attend à un travail ​​correpondant à ses rêves, pas toujours réalistes. Le danger de ce genre de "dépannage" est le manque de communication quasi-systématique sur la nature précise du travail à réaliser. Rien n'empêche de travail à bas prix ou gratuitement pour des ami(e)s, c'est un choix (non-professionnel) personnel. Mais il est indispensable d'être doublement méticuleux sur la description des attentes des deux parties. C'est en réalisant ce travail commun que la personne demandeuse pourra comprendre la quantité réelle de travail que réclame sa demande et que celle qui fournit le travail peut placer des limites raisonnables sans nuire à la relation.

Et, là encore, ​c'est encore pire si vous travaillez gratuitement. Un travail gratuit est perçu comme n'ayant aucune valeur !! ​Personne, ami(e) ou client(e), ne vous en remerciera ​parce que tout le mondre imagine que, puisque vous acceptez de le réaliser à l'oeil, il doit être trivial et ne nécessiter aucun effort. En revanche, on ne manquera pas de vous adresser des reproches si le travail gratuit n'est pas à la hauteur des attentes (non exprimées, parce que pourquoi faire l'effort de spécifier un travail d'aussi faible valeur).  

​(c) ​gemma evans

​Comment dire NON productivement ?

​Un échange d'énergie n'est pas nécessairement de nature financière.

​Si un(e) client(e) est dans l'incapacité de payer vos services ou désire établir une preuve de confiance avant de s'engager, hors de question de travailler gratuitement mais la compensation peut être d'ordre stratégique. Le / la client(e) accepte par exemple :

  • ​de vous mettre en relation avec 3 prospects sérieux et de réaliser un beau témoignage.
  • ​de s'engager sur ​3 ans plutôt que 12 mois.
  • de vous offrir un avantage en nature (légal) comme vous faire participer à une formation ou un programme intéressant pour votre développement.
  • d'élargir le périmètre de la mission (et la rémunération).
  • ...

Les possibilités d'arrangement sont aussi nombreuses que les ​relations clients / fourniss​eurs. Il n'est pas obligatoire de percevoir de l'argent pour avoir fait avancer productivement sa carrière. Seul compte l'équilibre des forces en présence. Pour maintenir une relation saine, donc potentiellement durable, les attentes des deux parties doivent être très claires (même en cas de travail non rémunéré financièrement) et la compensation doit être proportionnelle au service rendu, afin d'éviter toute frustration et tout regret.

Une règle simple à retenir : pour bien dormir la nuit​ et pour assurer des missions récurrentes, faites tout votre possible pour créer des situations gagnant - gagnant et évitez de travailler avec des tristus de mauvaise foi.

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Pascal Jappy

Chercheur, électron libre, entrepreneur. PhD en IA, auteur de centaines d'articles et de dizaines d'ebooks et libres blancs. Passioné de photographie et de stratégie.

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